夜幕降临，华东地区一家地方农商行支行的客户经理刘宁接到房产中介的微信后，迅速赶往门店为购房者办理按揭贷款申请合同。“稍晚一步，业务就可能被其他银行抢走。” 这种 “随时待命” 的工作状态，已成为当下银行按揭贷款业务竞争的真实写照。在个人经营贷与消费贷风险上升的背景下，按揭贷款凭借不良率低、还款周期稳定的优势，成为银行零售信贷业务的 “香饽饽”，一场围绕服务、效率与客户准入门槛的争夺战正愈演愈烈。
优质资产的争夺：按揭贷款成零售信贷 “压舱石”
银行对按揭贷款的青睐，源于其优质资产属性。苏宁银行特约研究员薛洪言指出，按揭贷款不良率低、还款周期稳定，是银行眼中的优质信贷资产。在个人经营贷与个人零售贷款业务风险增加的当下，银行纷纷收紧相关贷款风控门槛，转而将按揭贷款视为驱动零售信贷业务持续增长的胜负手。
一家城商行零售信贷总部负责人董鹏坦言，总行要求各地分行加大按揭贷款业务拓展力度，因为按揭贷款容易 “冲规模” 且风险概率相对较低，能让银行在风险可控的情况下实现零售信贷增长。从数据来看，平安银行 2025 年一季度财报显示，截至 3 月末住房按揭贷款余额 3394.34 亿元，较去年末增长 4.1%，而个人经营性贷款与消费性贷款余额则分别下降约 0.3% 与 3.2%，这种反差凸显了按揭贷款的战略重要性。
不过，按揭贷款市场也面临房地产筑底带来的挑战。央行数据显示，2025 年二季度末个人住房贷款余额 37.74 万亿元，同比下降 0.1%，上半年仅增加 510 亿元。在市场整体增长承压的情况下，银行间的竞争更趋激烈。
差异化竞争格局：大银行靠渠道，中小银行拼服务效率
在按揭贷款市场的竞争中，不同规模银行呈现出差异化的策略。国有大型银行与股份制银行凭借资金实力和市场资源，通过市场下沉、加大房产中介渠道合作等方式做大业务规模。
一家国有大型银行华东地区分行主管透露，他们每年投入不菲的市场营销预算，与当地大型房产中介开展线上线下合作。房产中介每月会推介一定数量的购房者使用其按揭贷款产品，这让分行每月基本能完成考核指标。同时，基层员工前往中介门店办理业务时，会特别注重着装是否符合中介的职场要求，以维护良好的合作关系。
相比之下，中小银行受制于市场营销预算有限，且二手房按揭贷款利率定价差别极低，只能通过 “拼服务”“拼效率” 争夺业务。董鹏介绍，多家分支行采取了一系列提升效率的举措：客户经理需迅速响应中介需求，若因动作慢错失业务将被从严督导；力争两周内走完申请 — 审批 — 放款流程；安排专人 “时时盯单”，及时处理资料补充等问题。以往两三天能完成的资料补充工作，如今要求当天完成，连房产中介都直呼 “银行够拼”。
这种高效服务也得到了市场反馈。房产中介希望银行尽早放款，避免房价波动导致买方毁约，因此更愿意向购房者推介效率高的中小银行产品。
客户准入门槛的博弈：放宽与风险的平衡
为了在竞争中突围，部分中小银行选择放宽按揭贷款的客户准入门槛，以此赢得房产中介的 “好感” 和业务推介机会。
在风控标准上，国有大型银行相对审慎。若企业家购房者有贷款逾期记录，或企业因欠款被供应商起诉，大型银行可能选择 “不放贷”；若购房者所在企业有减员舆情或工资收入明显回落，也可能被拒贷。而中小银行会通过其他维度评估还款能力，如个人资产处置抵债可行性等，对部分被大型银行婉拒的客户发放贷款。
刘宁所在的支行就因此在二季度房地产成交量波动期间，发放了多笔被大型银行婉拒的按揭贷款，获得了中介的认可，业务量显著增加。但随着更多中小银行跟进放宽准入门槛，市场又回到了拼服务、拼效率的同一竞争水平线，准入门槛的博弈空间逐渐收窄。
考核压力下的基层生态：拼尽全力的客户经理
基层客户经理的 “拼”，背后是银行内部严苛的考核压力。刘宁透露，分行每天会发送按揭贷款业务评比数据，支行领导看到排名下滑就会督导客户经理争取业务。从与新房售楼处合作，到通过邻里关系游说卖房者推介产品，客户经理需不放过任何机会。
然而，考核指标的上调让基层压力陡增。刘宁所在支行原本有把握完成年度新增 5 亿元按揭贷款的指标，但下半年分行突然调高目标，让他对完成任务 “心里没底”。“上半年已使出浑身解数，现在不知道还有什么新办法。”
考核压力下，部分客户经理私下向中介增加按揭贷款返佣以获取业务。但这种行为面临多重风险：可能招致监管处罚的合规与声誉风险；中介可能虚构客户财务状况引发骗贷风险；还可能倒逼客户经理放松风控标准，恶化银行资产质量。此前多地银行业协会已发文整治 “返佣” 乱象。
合规与长远：差异化服务的破局之路
面对竞争与风险的双重挑战，差异化金融服务成为银行在按揭贷款市场立足的长远之计。薛洪言建议，银行可向优质楼盘开发商提供 “开发贷 + 个人按揭贷款” 一揽子服务，并给予购房者利率优惠或审批加急；还可细分客户群体，为刚需首套房客户推出低首付产品，为改善型客户提供 “按揭 + 装修贷” 组合方案，通过满足 “购房 + 居住 + 生活” 全场景金融需求实现业务增长。
按揭贷款市场的竞争，本质上是银行服务能力、风控水平与资源整合能力的较量。在 “拼服务、拼效率、拼准入” 的短期竞争之外，如何通过合规经营、差异化创新构建长期竞争力，将是银行在按揭贷款市场持续发展的关键。随着房地产市场与金融监管的不断变化，银行需要在风险与增长之间找到平衡，走出一条可持续的按揭贷款业务发展之路。