近两年，越来越多国内AI创企将日本作为出海首站，如会议转录工具Notta、AI应用开发平台Dify、AI企业培训产品UMU等。日本市场究竟有何吸引力？组织两次日本市场考察交流活动后，我们发现日本虽看似是海外小市场，实则是资金充裕、环境稳定的创业“蓝海”。日本政府设立创业计划催生大量活跃投资基金，中美竞争波动下市场更稳定，对海外人才吸引力渐强，求职者对创业公司认可度也在提高。以下是四位在日华人创业者从一线实践出发，分享的日本市场情况及相关思考。

一、日本创业环境：资金足、环境稳、机会多

资金投入可观

日本创业市场虽仍在发展中，但存在不少潜在机会。2022年日本政府推出规模达10兆日元（约750亿美元）的创业五年计划，催生大量活跃投资基金，为创业提供充足资金。政府还设立数千种补助金，大力支持硬件及前景不明的创新项目，如硬件初创可获得上亿元人民币无偿补助，为解决独特社会问题的创业提供丰厚土壤。不过，企业和创业公司申请补助金虽涉及多方向和领域且力度不同，但申请过程麻烦，不过一旦拿到，不仅能持续获取，还可凭此去银行贷款。

市场环境稳定

日本市场发展节奏相对较慢，不如中美市场激进，人才储备和质量也有待提升。但日本年轻人对创业和创新的态度正积极变化。从融资金额看，2022年有峰值，2023 - 2024年逐步下降，与中美市场形成对比，当中美市场上升时日本滞后，中美热度减退时日本有小幅度增长，整体稳定性强，不受中美市场剧烈波动影响。退出市场方面，2024年日本企业退出数量从130多家激增到178家，并购（M&A）在初创企业退出方式中占比达44%。这得益于日本政府通过税收优惠鼓励大企业收购初创公司，以及东京证券交易所对小盘股上市态度的转变，小公司想卖、大公司想买，退出市场繁荣。

创业趋势多元

日本当前融资事件分散在多个领域，从AI到消费品再到航天科技，没有明显的产业集中倾向。非AI领域公司能获得大量关注，与中美市场资源高度集中于AI领域不同，在日本即便选择硬件创业，也可能获得VC或大企业的支持与投资。外国投资人常用“时光机理论”投资日本创企，如看到美国餐饮SaaS公司Toast成功，就寻找日本类似公司投资，这表明日本创业市场正在和海外快速接轨。

人才变化积极

日本人对创业的态度逐渐转变，越来越愿意去创业公司，外国人来日本创业的也越来越多。中国创业者可利用中国的产能和日本的市场故事，开拓全球市场，如Inforich公司起源于日本/中国香港，供应链在中国内地，复制中国共享充电宝模式，在日本做到市占率第一，还借助中国供应链开发新产品。不过，日本人才方面也存在问题，创业公司招人困难，一线员工更倾向选择稳定福利好的大企业，激励制度可能较落后。

未来前景向好

日本创业环境稳定，政府和大企业的长期投入计划明确。日本的中立性吸引了很多顶尖海外人才，基金成立两年就有来自哈佛大学和斯坦福大学的实习生进入创业市场。虽然目前还未出现现象级公司，但日本过去留下许多资产，若AI能解决人力短缺痛点，发挥个人创造力强的市场特性，未来诞生独角兽公司指日可待，对日本未来五到十年非常看好。

二、竞争压力小，与大企业竞争成创企机会

创业公司优势尽显

与中美市场相比，日本市场竞争压力小很多，这对创业公司是机会。以Edwin的Flux公司为例，行业巨头电通做竞品，投入300人，效率却和20人（包括实习生）的团队差不多，半年后电通把100多个客户给Flux并达成和解。日本大公司在细分领域若打不过创业公司，通常会选择合作而非死磕。Terry的共享充电宝公司，最初对手是东京电力旗下团队，资源和点位更好，但最终做不下去把团队卖了。不过，日本创业公司招人难，一线员工倾向大企业，激励制度可能落后。

大企业态度差异明显

日本大企业与中国大厂在对待初创企业态度上存在差异。日本公司大多是金字塔结构，决策需“合议”，在互联网时代这种模式易失灵，且公司内部调动资源时，若新提案不能带来显著收益，很难开启新事业，公司期待“完美的创新”。同时，日本社会对失败容忍度高，大企业不一定要把竞争不过的创业公司“赶尽杀绝”，可能选择合作甚至收购。日本大厂员工个人能力强，但公司权限集中、架构垂直，员工个人独立决策和执行范围有限，大厂通常不愿意在没把握的领域和创企硬拼，发现创业公司效率高，倾向于合作。

决策与竞争策略

大企业内部预算以年为单位规划，新业务预算审核机制一般为三个月或六个月，所以大部分情况会在一年内选择放弃明显不成功的项目，通常在三个月到六个月时，若觉得事情不可行，就会寻找合作“下台”的办法，向领导汇报可实现合作共赢，领导也会满意。以Joe的餐饮SaaS公司为例，日本大公司虽有先发优势，但产品与体制存在问题，产品追求大而全，在餐饮垂直领域适配性和功能覆盖不完善，决策流程慢，营销代理店管理结构僵化。Joe的公司则更注重产品驱动，避开大公司广告锋芒，找机会替换其服务，凭借用户忠诚度高和产品优势，市场份额慢慢提升，今年打算从线下找差异化角度与大公司正面竞争。

竞争本质是组织与人才较量

在日本，初创企业及新产品领域的竞争本质上是组织与人才的竞争。日本企业风险偏好极低，对投资回报要求严苛，开展新业务要求三年内实现高额营收，难度极大，且大公司放弃周期快，有“撤退标准”。

三、ToC产品：产品力是关键

中日产品差异显著

在AI机器人赛道上，中日产品定位不同，日本偏爱做情感陪伴的“弱智能”机器人，国内消费者更看重功能。一款毛绒创业项目被卡西欧收购后销量不佳，若初创公司自主运营可能更好。日本创业者倾向把被大厂收购当成理想退出方式，而国内企业会综合考虑多种发展路径。日本用户对海外产品挑剔，市场竞争激烈，中国产品要打入并立足需采取差异化策略。

差异化策略分析

游戏产业中，中国游戏在日本市场发展不错，说明日本用户能接受中国产品，关键在于找到合适方式。对于ToC产品，若技术实力够硬，日本用户对翻译等问题包容度高，但大企业引入新东西消极，流程长且担心产品不稳定。ToB产品方面，价格相对较高，大企业希望合作方在日本有可靠责任主体，倾向选择日本企业或有日本代理店、子公司的企业。目前AI是风口，日本TOB的AI产品数量众多，但研发进度相对中国较慢。

四、投资重点与退出方式

投资关注旧产业+AI

日本投资覆盖范围广，特别关注旧产业革新，即旧产业与新技术结合模式，如制造业、建筑业和AI的结合，偏“硬核”领域如宇宙科技里的卫星技术、iPS细胞等生命科学项目也很受重视。

市场环境特点

以中国和日本两国背景的VC视角看，日本市场环境优势在于稳定性和中立性，企业能以较低成本获取特定人才和资源，对早期公司有加速作用，用户和大企业相对稳定，企业花一定时间找到核心价值点可实现增长。但日本市场难点在于缺乏热点，企业获取资源和投资难度增加，且企业发展到一定阶段后进一步突破面临巨大挑战。

多元退出途径

日本企业直接收购外国公司难度大，但有新模式，如日本基金资金充裕，有美股上市公司拆日本团队出来，在本地融资获得顶级投资机构背书后，上市或被收购成为可能。收购和上市都是常见且不错的选择，日本上市周期长但要求低，几十亿日元市值的公司上市屡见不鲜。

五、国际化团队构建与管理

团队国际化特征明显

在日本创业或面向日本市场的创业团队具有很强国际化特征，如在中国进行供应链管理、生产和研发，同时拓展其他海外渠道。

人才需求与机会

国际化团队构建和管理方面，产业团队以华人为主，管理层基本用英语。日本缺少匹配外国人才和企业的渠道，领英使用不充分。日本开发团队做事严谨但迭代慢，AI领域需要能快速迭代产品或技术的人才，华人工程师和产品经理有更多机会。数据算法型产品经理在日本很吃香，中美在这方面领先日本，日本企业节奏慢适合想“养老”的人，华人团队可利用开发优势，结合懂日本市场的人进行国际分工合作。